#６ BtoBマーケティングを歩留まり的に考えることについて
私の本職はBtoBビジネスで、常日頃から勉強、実働しているのがBtoBマーケティングです。
費用対効果などの数値的な面から合理的な判断が重視されるこの業界。そんな数字的なものに囲まれて日々生きているので、どうしても「マーケティングを歩留まり的」に考えてしまいます。
いわゆる、「○○○○件のリードがあれば、そのうち２０％のXXX件がメール開封して….」のような考え方です。
最近、こういった考え方をしてしまいがちなことに危機感を感じています。
なぜなら、いかにBtoBマーケティングが数値的で論理的であっても、「マーケティング」というもののは行き着くところは結局「人対人」だからです。
最近、BtoCマーケティングで主流といわれている手法が、少しずつBtoBマーケティングでも主流とされるようになっている気がします。
例えば公式LINE。以前まではメールでのナーチャリングが一般的といわれていましたが、SAKIYOMIさんを筆頭に公式LINEを活用したユーザーとのコミュニケーションが注目されています。
開封率や反応率が全く違っていて優秀なチャネルであることはもちろん、私はそれ以上に「BtoCマーケティングのスタンダードがBtoBマーケティングのスタンダード」になる日も近いのではと感じました。
相変わらずBtoBマーケティングは会社の買い物なので、何年経ってもず購買は投資的であることを重んじられるでしょうし、こういった根本の特性は変化しないでしょう。
そんな中、BtoBのマーケティングコミュニケーションは少しずつBtoCのマーケティングコミュニケーションへと形を変えていくのではないかと思います。
それに伴って、「想起集合」や「第一想起」、「プレファレンス」といったBtoC的なマーケティングコミュニケーションの有効性がBtoBでも広がっていくでしょう。
だからこそ今、BtoCマーケティングの「顧客の心理状態まで深く深ぼって深ぼって、想起してもらう、好きになってもらう」という特性を学んでおき、今後のBtoBマーケティングに生かしていきましょう。
歩留まり的にBtoBマーケティングを考えるのではなく、BtoCのようにユーザーの心理や行動にもっと注力していく必要があるのでは？というお話でした。